三类客户跟进：服务性跟进、转变性跟进和长远性跟进

三类客户跟进：服务性跟进、转变性跟进和长远性跟进

针对不同的客户情况，把客户跟进分成三类：服务性跟进、转变性跟进和长远性跟进。服务性跟进是指已经合作的客户跟进，是有两个部分组成，销售内勤关于产品的跟进，以及业务人员的关于产品以外的探寻式跟进。跟进的目的就是把客户培养成忠实客户，让客户明白，你时时刻刻都在为他做着着想，关心他的市场环境和销售状况，不断地给他信心和帮助，所以这种跟进也会导致客户对你们产品的关心和过问，从而达到客户的销量的增加及转介绍。另外两种跟进是转变性跟进和长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

渐进性跟进，所谓渐进性是根据客户的态度决定的。情况有以下几种：

第一，客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

第二，客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购进，或者是对于产品的销量无法预知。对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把经销你的产品作个预期。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经经销了你的竞品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间回款，并且顺利的进入上一种跟进。

第三，客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，两可之间。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的经销渔网或者是引起他的长期关注。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。只要他有所关注，那么就有成交的可能性，这类客户要时不时的给他们发写短信留言，已达到跟进 。

长期性跟进，是客户根本就不想经营你的产品或者已经有了你的竞品。并且这类客户又是你的目标客户。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户都是当地有影响的大客户，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。每次到访，不提合作，抱着一种请教和学习，参观和羡慕的态度，共同探讨一些当地的话题。大小行业展会或事件发一个温情的短信，逢年过节，展会相约小聚一下，送些小小的礼物等。只要你坚持不懈，并且不是功利的心态，慢慢的跟进，这类客户会给你带来惊喜的。