销售的主要工作是对客户的跟进

　　说说拜访和成交的比例：以我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例占不足5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，也有不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，从量的积累到质的突破，从而达到销售越做越大的结果。

　　作为销售员一定要明白，跟进是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难取得成绩。市场上很多销售员很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息，原因是没有准确的判断，也就是我们要根据不同的情况来跟进。不要因为我们没有带产品实样和报价单而有任何的愧疚。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让有意向的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要让他找理由来拒绝你，从而为以后的拜访和跟进留有余地。很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。这是不自信的表现，作为销售人员，是要明白这一点的。销售其实很不简单，但只要你搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。也是你达成交易的基础。