纽曼迷茫的新入者摇摆的渠道策略

“唐未德个人色彩太强，有点随心所欲。”王明告诉《当代经理人》。“纽曼方面认为，中关村、木樨园，以及地方上的电子城，这些应该是它们手机的市场。但事实上，手机行业是不能这么做的。如果这样，整个价值链就被击穿了。这样会使做生意的都没有钱赚。”

纽曼从做手机伊始，就明确了数码渠道和手机渠道分开的策略。纽曼的官方网站信息显示，纽曼手机产品线分为A线和B线。A、B线产品型号独立分开。纽曼手机代理商分为A类、B类、C类代理商并存的渠道代理政策,并且它们直接和纽曼公司合作。A类代理商负责全省包销纽曼手机A产品线。B类代理商负责省级城市包销纽曼手机B产品线。并且明确规定，A类代理商被授权本省内包销纽曼手机A类产品线，不能分销纽曼手机B类产品线。B类代理商也如是。

信索咨询消费电子事业部总监万力告诉《当代经理人》，纽曼的这一设计太理想化，按照两条线管理的难度比较大。渠道的控制力度，这是一个很大的问题，执行起来很难。只要有利益冲突，肯定会导致混乱。这样下来，作为大头的省代会吃亏。而且三四线市场价格竞争特别激烈，品牌混杂，管理难度更大，渠道忠诚度也很低。事实也证明了万力判断的正确性。据纽曼多个省代（A类代理商）的反馈，目前A类和B类两个产品线的模式已经取消，但由于渠道摇摆带来的问题颇为严重。

纽曼北方某省A类代理商王明（化名）告诉《当代经理人》，引发渠道不稳的原因首先在于纽曼公司自己对A、B两类产品线的界定也非常模糊。渠道的混乱也由此而起。更让王明哭笑不得的是，他和纽曼签了包销协议的一年时间里，它的渠道政策就已经变了三四次。当纽曼的某些型号产品销售不好时，纽曼就会亲自出马，不管有没有实质销量都会亲自参与销售，这样的后果就是直接导致了产品的泛滥。另外一种情况是，由于A线和B线产品是分开的，但二者又没有一个明确的划分标准。因此，纽曼就在一些地市里选取一些做数码的厂商也做它的手机产品。他们鼓励自己的数码经销商也参与手机业务。而更容易引发混乱的一种情况是，本来A、B线是分开的，A、B线招商情况都不一样，代理商负责范围也不一样，但现在纽曼则鼓励代理商A、B产品线全做，这样一下子造成了A线代理商和B线代理商在负责区域上的严重冲突。而它的C类渠道，按照现在的情况，实在不可行，已经基本上被放弃了。