汽车后市场生产企业该如何协调渠道冲突

事件凸显了竞争之下的行业矛盾激化，汽车用品行业自发展以来，渠道建设日渐成熟稳定，但渠道的矛盾也在日益凸显。由于分销渠道是由不同利益的企业组合而成，出于对各自利益的追求，相互间的冲突是经常的。汽车后市场生产企业必须对渠道冲突加以重视，并采取切实措施来协调各方面关系。

1.渠道冲突的类型。

（1）价格冲突。

第一，价格横向冲突。价格横向冲突是指存在于渠道同一层次的渠道成员之间的价格冲突。例如，某品牌的刹车片在北京市场采取密集型分销策略，其中间商分别有4S店、汽车维修店、汽车用品专卖店、加油站、汽车美容店等，由于各中间商的进货数量、进货环节不同引起进货成本的差异，加上各中间商不同的促销政策，同一产品在不同类型零售企业中会有不同的零售价。为此，这些中间商之间有可能发生价格横向冲突，可能会损害该刹车片的品牌形象和部分中间商的积极性。

第二，价格纵向冲突。价格纵向冲突指分销渠道不同层次类型成员之间的价格冲突，包括生产者与批发商之间的价格冲突、生产者与零售商之间的价格冲突等。例如，生产者要以高价出售，并倾向于现金交易，而中间商则愿意支付低价，并要求优惠的商业信用；生产者希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁肯将折扣留给自己；生产者希望中间商为他的产品商标做广告，中间商则要求生产者付出一定代价等。价格纵向冲突将影响中间商的积极性。

（2）窜货冲突。

第一，窜货的类型。从性质上可分为，恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

第二，窜货的形式。主要包括：中间商之间的窜货；经销商与办事处直销客户之间的窜货；更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。

第三，窜货的危害。主要包括：影响渠道控制力和企业形象；影响销售业绩；损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报；误导汽车后市场生产企业的决策分析，例如，发往甲地的货物被悄悄销往乙地，其“业绩”体现在了甲地，在公司未确定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，从而误导总部的决策分析等。